Beratung

Der Begriff „Beratung“ beschreibt grundsätzlich eine Handlungsweise mit dem Ziel, Wissensrückstände aufzuarbeiten, Vorschläge zu machen, Alternativen aufzuzeigen und Entscheidungshilfen zu geben.

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Eine Beratung stellt somit das persönliche Gespräch zwischen mindestens zwei Personen dar, bei dem die eine Seite als Berater und die andere Seite als Ratsuchender auftritt. Dieses Zusammentreffen kann sowohl körperlich als auch über andere mediale Wege wie Telefon oder E-Mail erfolgen.

Bezogen auf die Finanzwelt ist bisher die persönliche Beratung vor Ort die am häufigsten angewandte Form, wobei die anderen medialen Wege immer mehr an Bedeutung gewinnen. Der Grund dafür ist unter Anderem, dass das Onlineangebot immer weiter wächst, man hier aber keine Möglichkeit hat, in eine Filiale zu gehen und sich beraten zu lassen. Die Kommunikation erfolgt per Post, E-Mail oder Telefon.

Grundsätzlich besteht aber ein Beratungsgespräch im Finanzwesen aus drei Kernphasen: Kontaktphase, Informationsphase und Verkaufsphase.

Kontaktphase
= vertrauensvollen Kontakt zum Kunden herstellen:

- nette Begrüßung,
- Kunden mit Namen ansprechen,
- Blickkontakt,
- Small Talk (auf besondere Ereignisse eingehen) etc.

-> Ziel: Schaffung einer angenehmen
Gesprächsatmosphäre

Informationsphase
= Erfragung und Analyse der Kundenbedürfnisse:

- Ertragserwartungen
- Risikoneigung
- Vermögensverhältnisse
- Kundenwünsche
- Anlageziele und –mentalität
- Aufmerksames Zuhören

-> Ziel: Ermittlung des Kundenwunsches und Auswahl des passenden Produktes

Verkaufsphase
= Problemlösung

- Kunden durch Argumentationen überzeugen
- Einsatz von Verkaufsunterlagen
- Entscheidung dem Kunden überlassen
- weitere Beratungs- und Verkaufschancen erkennen (Cross-Selling-Ansätze)

-> Ziel: Vertragsabschluss

 
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